2018证券证券投资顾问业务第三章考点讲义：客户分析
时间:2018-08-25 来源:未知 作者:admin 点击:300次
| 证券投资顾问胜任能力考试 证券投资顾问业务 第三章 客户分析 第一节 信息分析 l 大纲要求： l 熟悉客户信息的分类 l 熟悉客户定量信息和定性信息的内容 l 熟悉客户财务信息和非财务信息的内容 l 掌握客户信息收集方法 一、客户信息的分类 l 一、按照理财规划的需求划分 l 基本信息 l 财务信息 l 个人兴趣及人生规划和目标 二、按照是否属于财务信息划分 l 财务信息 l 非财务信息 l 三、按定量和定性的关系划分 l 定量信息 l 定性信息 一、客户信息的分类 一、按照理财规划的需求划分 基本信息：姓名、年龄、联系方式、工作单位、国籍、婚姻状况、健康状况、重要家庭社会信息 财务信息：家庭的收支与资产负债状况，相关财务安排（如储蓄、投资、保险账户状况） 个人兴趣及人生规划和目标：职业生涯发展、性格特征、风险属性、个人兴趣爱好及志向、生活品质及要求、受教育程度及投资经验、人生观、财富观等 二、按照是否属于财务信息划分 财务信息：当前的收支情况、财务安排以及这些情况的未来发展趋势。财务信息是制定个人理财规划的基础和根据，决定了客户的目标和期望是否合理，以及完成个人理财规划的可能性 非财务信息：除了财务信息以外的与投资规划有关的信息，包括客户的社会地位、年龄、投资偏好和风险承受能力等。非财务信息帮助理财规划师进一步了解客户，直接影响着理财规划等制定。 三、按定量和定性的关系划分 定量信息：家庭各类资产额度、各类负债额度、各类收入额度、各类支出额度、家庭储蓄额度。定量信息用相应度量单位表述 定性信息：家庭基本信息、职业生涯发展状况、家庭主要成员的情况、客户的期望和目标。定性信息用事物的变化的状态和程度所相关的语言来表述 二、客户信息收集方法 一、初级信息的收集方法 1、含义：指只能通过和客户沟通获得的关于客户的个人和财务的资料 2、地位：是理财规划师进行分析和拟定计划的基础 3、方法：开户资料、调查问卷、面谈沟通、电话沟通四种 一、初级信息的收集方法 开户：是与客户的首次接触，是了解客户、收集信息的最好时机。可获得的信息包括：姓名、性别、证件信息、出生日期、联系方式。通过协助客户填写信息采集表，获取学历、就业情况、个人兴趣爱好、婚姻状况、子女情况等，辅助信息收集。 调查问卷：可以问答形式或客户自填。客户自行填写的，应对有关项目进行解释。客户不愿意回答某些问题的，从业人员应谨慎了解客户顾虑，解释信息重要性，说明缺乏某些信息可能造成的误差 面谈沟通：是深入了解客户并建立长期良好客户关系的契机，可采用多种方法增进与客户的互信了解，获取大量客户信息 其他沟通：基于互联网普及，原有的电话沟通，已经拓展至邮件、微信、QQ等多重沟通工具。网络和电话沟通工具优点是：工作效率高，营销成本低，计划性强，方便易行；缺点是：不能面对面，对客户周围环境和肢体语言无法了解 二、次级信息的收集方法 1、含义：指从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观经济信息 2、特点：次级信息涉及面广、易于获得 3、方法：在平时工作中注意收集和积累，建立专门数据库，以便随时调用 4、局限性：政府公布的数据有时并不完全适用于个人，理财规划师使用时应进行判断和筛选 第二节 财务分析 大纲要求： l 熟悉个人资产负债的项目及内容 l 熟悉个人现金流量表的项目及内容 l 掌握预测客户未来收入的方法 l 掌握预测客户未来支出的方法 一、个人资产负债表的项目及内容 一、基本概念 1、概念：个人资产负债表又称财务状况表，表示个人在一定日期（通常为各会计期末）的财务状况（资产、负债和净资产）的主要会计报表，其利用会计平衡原则（净资产＝资产－负债），将合乎会计原则的“资产、负债、股东权益”科目，以特定日期的静态情况为基准，浓缩成一张报表 2、地位：是记录和分析客户资产和负债情况等重要工具，是衡量其财务状况是否良好和稳健的重要指标 二、报表项目及内容 1、资产分类、额度及与总资产的占比情况 个人／家庭资产分类：主要分为实物资产和金融资产。金融资产分为现金及现金等价物、其他金融资产。按照流动性划分为固定资产和流动资产。 固定资产包括：房屋、建筑物、机器、机械、运输工具以及与其他生产经营活动有关的设备、器具、工具等 流动资产包括：货币资金、活期存款、短期投资、应收票据、应收账款和存货等 2、负债分类、额度及与总负债的占比情况 个人／家庭负债分类：按用途分为消费负债和投资负债，也可按期限分为短期负债和长期负债。 短期负债：也称为流动性负债，到期日在一年以内的债务，包括短期借款、应付票据、应付账款、预收账款、应付工资、应付福利费、应付股利、应缴税金、其他暂收应付款、预提费用、一年内到期的长期负债等 长期负债：也称非流动负债，指到期日在一年以上的债务，包括长期借款、应付债券、长期应付款等 3、净资产额度：总资产减去总负债的差额，可用于衡量某一时点上客户能够真正支配的财富价值。 二、个人现金流量表的项目及其内容 一、含义 用于反映个人一定时期（一般12个月）的收入与支出情况等报表 二、构成 收入、支出、盈余（或赤字） 三、作用 作为衡量个人是否合理使用其收入的工具，为制定个人投资理财规划提供帮助，有助于发现个人消费方式上的潜在问题并找到解决方法，有助于更有效地利用财务资源 四、内容 1、体现客户家庭主要收入的分类、现金价值及其与总收入的占比情况 2、体现客户家庭主要支出的分类、现金价值及其与总支出的占比情况 3、结余额度，现实盈余或赤字 五、应用 投资顾问对客户的现金流量表进行分析应重点关注： 1、具体分析各项收入、支出的数额及其在总额中的占比 2、对客户财务状况影响较大的经常性项目 3、净现金流量，若净现金流为负数，则客户财务状况欠佳 三、预测客户未来收入的方法 一、预测客户未来收入的含义 由于客户未来收入会受到各种因素影响，具有不稳定性，因此应对客户未来收入进行两方面的估计： 1、最低情况下的收入：主要估计客户在经济萧条情况下的收入和生活质量，以及相应的保障措施 2、正常情况下的收入：主要根据以往收入和宏观经济情况估计一般情况下的收入 二、未来收入的分类 1、常规性收入：也称经常性收入、持久性收入，是可以预料的能够长期连续获得的常规性收入，一般在上一年收入的基础上合理估计 包括项目：工资、奖金和津贴、股票和债券投资收益、银行存款利息、租金收入 特点：相对稳定，对消费支出水平有决定性意义 预测方法：工资、奖金等波动较小，可根据当地平均工资水平增长幅度预测；股票收益等波动较大，不能参考上年数值；未来增加等收入来源应详细说明 2、临时性收入：也称暂时性收入、非常规性收入，是由于某种偶然的机会或特殊事件而导致的收入，是不可预料的，对微观消费影响较大。 包括项目：临时性的津贴、补助、稿费、讲课费等 特点：临时性收入等消费倾向较低 预测方法：根据客户的具体情况重新估计 三、预测客户未来收入应关注的重点 1、对比较确定的收入项目进行预测。收入预算的重点是包括利息、租金收入、工作收入在内的比较确定的且持续性较稳定的收入项目。短期内波动较大的收入（如证券投资收入和资本利得）应予以排除。 2、对收入的增长率抱谨慎态度。收入增长幅度不以客户或理财规划师的主观意志为转移，应尽可能对增长持谨慎态度，甚至假设没有相关的增长率 3、关注收入现金流入的时间点 四、预测客户未来支出的方法 一、预测客户未来支出的含义 由于客户未来支出会受到各种因素影响，因此应对客户未来收入进行两方面的估计： 1、满足基本生活的支出：基本生活不是指基本生存状态，而是指保证客户正常生活水平不变的情况下，考虑了通货膨胀后的支出数额预测 2、期望实现的支出水平：指在现有基础上，客户希望进一步提高生活质量需要的支出 二、支出预算项目的主要内容 1、日常生活支出预算项目：包括衣食住行、家政服务、普通娱乐休闲、医疗等方面的支出 2、专项支出预算：包括子女教育或财务支持支出预算、赡养支出预算、旅游支出、其他爱好支出预算、保费支出预算、本息还贷支出预算、私家车换购或保养支出预算、家居装修支出预算、与其他短期理财目标相关的现金支出预算 三、预测客户未来支出应关注的重点 首先考虑客户所在地区通货膨胀率，可从有关部门公布的经济统计指标中获得 第三节 风险分析 大纲要求： l 了解客户理财价值观 l 了解客户风险偏好的主要类型 l 熟悉客户风险承受能力等影响因素 l 掌握客户风险承受能力等评估方法 l 熟悉客户风险特征等内容 l 掌握客户风险特征矩阵的编制方法 l 了解投资渠道偏好、知识结构、生活方式、个人性格等对客户证券投资方式和产品选择的影响 一、客户理财价值观 1、后享受型 指将大部分选择性支出投入储蓄，维持高储蓄率，迅速积累财富，期待未来生活品质能得到提高的族群。可建议其投资较为稳定的基金或股票，如平衡型基金投资组合保险，养老保险或投资型保单 2、先享受型 指将大部分选择性支出用于现在的消费上，提高目前的生活水准的族群。可建议其投资稳定型基金或股票，如单一指数型基金，以及基本需求养老险 3、购房型 指将购房作为首要理财目标，房产是投资的主要方向，义务性支出以房贷为主，储蓄的主要目标是购房。可建议其投资中短期表现稳定的基金，以及短期储蓄险或房贷寿险 4、以子女为中心型 指现在的消费投在子女教育上的比重偏高，或储蓄的动机是以获得子女未来接受高等教育储备金为首要目标的群体。可建议其投资中长期比较看好的基金，以及子女教育基金。 二、客户风险偏好的主要类型 一、风险厌恶型 对待风险态度消极，非常注意资金安全，不愿为增加收益而承担风险，极力回避风险。投资工具以安全性高的储蓄、国债、保险等为主 二、风险偏好型 对待风险较为积极，愿意为获取高收益而承担高风险，不因风险等存在而放弃投资机会，重视风险分析和回避。投资工具以风险大、收益率高、投机成分重的股票、期货等为主 三、风险中立型 介于风险厌恶型和风险偏好型之间，期望获得较高收益，但对高风险也望而生畏。投资品以储蓄、理财产品及债券为主，结合高收益等股票、基金和信托投资，优化组合模型，均衡收益风险 三、客户风险承受能力的影响因素 一、年龄 一般年龄越大，所能承受的风险越低。 二、受教育情况 一般风险承受能力随受教育程度的增加而增加 三、收入、职业和财富规模 收入水平：一般收入水平与风险承受能力正相关，可分为高中低三档 职业：职业与收入相关，高收入职业人群对个人理财有较强需求；中等收入职业人群对消费理财和投资理财有一定兴趣，多厌恶风险；低收入职业人群较谨慎，对储蓄存款的搭配感兴趣，注重收支合理安排 财富规模：财富较少的偏好个人生活理财，富人偏好投资理财 四、资金的投资期限 用于投资的资金可长时间持续进行投资而无须考虑短时间内变现，则投资可承受的风险能力较强，反之要选择更安全、流动性更好的产品，投资承受风险的能力较弱。影响因素有： 景气循环：投资时间长可跨过市场景气周期，选择高峰卖出 复利效应：短期投资即使获利丰厚，但若没有经过一定时期产生的复利效应，收益有限 投资期限：报酬率上下限的差异随着期限延长而越来越小，标准差也越来越小，说明投资时间越长，平均报酬率越稳定 五、理财目标的弹性 理财目标弹性越大，可承受的风险也越高。若理财目标时间短且无弹性，则采取存款以保本保息是最佳选择。为子女的教育或赡养父母，必须在保证安全性的前提下在特定时间获得理想收益，这样的理财目标缺乏金额弹性和时间弹性，对风险偏好较低。 六、主观风险偏好 投资者主观可承受本金损失风险的程度。该程度因人而异，受性格、阅历、胆识、意愿等主观因素决定，直接影响对不同风险程度对产品对选择 七、其他影响因素 性别：年长女性普遍对投资不感兴趣，消费观念保守，年长男性比较偏爱风险，愿意用消费贷满足需求，对风险投资有兴趣；年轻男女在风险承受能力上差异不大 七、其他影响因素 家庭情况：工薪家庭对风险承受能力大于未婚者，但如果夫妻双方经济依赖性较大，负担较重，则风险承受能力弱于单身 就业状况：由于工资性收入是多数人主要经济来源，因此工作的安全性与风险承受能力有很大关系。失业风险高的职业风险承受能力低，因此专业人员风险承受能力大于非专业人员。且风险承受能力随知识和技能熟练程度提高而增加 四、客户风险承受能力的评估方法 一、重要性 风险承受能力是理财规划和投资风险管理的重要考虑因素 1、确定客户风险承受能力评级，由低到高起码5级，可再细分 2、客户首次购买理财时进行风险承受能力评估 3、定期或不定期采用当面或网上对风险承受能力持续评估 4、制定统一的客户风险承受能力评估书。 5、为私人银行和高净值客户提供理财产品销售服务应按规定进行风险承受能力评估 6、银行分支机构理财产品销售部门负责人或经授权的业务主管人员应定期对已完成的风险承受能力评估进行审核 7、银行应建立客户风险承受能力评估信息管理系统，用于测评、记录和留存客户风险承受能力评估内容和结果 8、高净值客户的条件（可满足其一即可） 单笔认购理财产品不少于100万元人民币的自然人 认购理财产品时，个人或家庭金融净资产总计超过100万元人民币，且能提供相关证明的自然人 个人收入在最近三年内每年超过20万元人民币或家庭合计收入在最近三年内每年超过30万元人民币，且能提供相关证明的自然人 二、常见方法 1、定性方法和定量方法 定性方法：主要通过与客户面对面交谈来判断客户的风险属性。定性方法依赖于理财师经验、技巧及风险偏好，没有严格量化关系，不同理财师结论可能出现较大偏差。定性方法主要通过了解年龄、财富、工作状况、教育程度、家庭状况、性别等信息进行分析。一般年龄是首要因素。年龄越大，能力越弱；财富越多，能力越强；工作越稳定，收入越高，能力越强；教育程度越高，能力越强；未婚的能力高于已婚；男性的能力高于女性 二、常见方法 1、定性方法和定量方法 定量方法：通常采用有组织形式如问卷调查，收集客户必要信息，进而将观察结果转化为数值进行分析，判断客户的风险承受能力。问卷设计应遵循通俗易懂、逻辑一致、不影响投资者独立判断三个原则 2、客户投资目标 金融理财师首先必须帮助客户明确自身投资目标，关心本金安全性和流动性的客户，可能是风险厌恶者；目标是高收益的客户，可能是风险追求者 3、对投资产品的偏好 让客户自行选择投资产品或排序或评分，该方法准确性受客户对产品风险和预期收益的熟悉程度 4、概率和收益的权衡 确定／不确定性偏好法：给予客户确定收益和可能收益两种选择，通过观察客户选择确定其风险偏好（如1000元确定收益和50%2000元收益两种选择，选择后者的可能是风险追求者） 最低成功概率法：设计一个两项选择题，一个选择为无风险收益，另一个选项为有风险但潜在收益较高的选择，同时列示5个成功概率，10%、30%、50%、70%、90%，观察投资者在何种成功概率下认为两个选项无区别。所选成功概率越高，说明其风险厌恶程度越高。 4、概率和收益的权衡 最低收益法：要求投资者就可能大收益而不失收益概率做出选择。要求收益越高，证明其风险厌恶程度越高 五、客户风险特征的内容 客户风险特征的构成 一、风险偏好 反映客户主观上对风险的基本态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。影响风险偏好的因素很多，包括客户所处文化氛围、成长环境等 二、风险认知度 反映客户对风险的主观评价。一般取决于个人知识水平和生活经验 三、实际风险承受能力 反映风险客观上对客户的影响程度 六、客户风险特征矩阵的编制方法 风险特征矩阵的的编制指标：风险承受能力、风险承受态度 一、风险承受能力评估 风险承受能力总分＝年龄因素分数＋其他因素分数 1、年龄因素：总分50分，25岁以下者50分，每多一岁减1分，75岁以上0分 2、其他因素：总分50分，各项得分评估方法如评分表 风险承受能力其他因素评估表
风险承受态度总分＝对本金损失的容忍程度＋其他心理因素 1、对本金损失的容忍程度：总分50分，不能容忍任何损失为0分，每增加1个百分点加2分，可容忍25%以上损失者为满分50分 2、其他心理因素，总分50分，各项得分评估方法如评分表 风险承受态度其他因素评估表
一、投资渠道偏好：指客户由于个人具有的知识、经验、工作或社会关系等原因而对某类投资渠道有特别的喜好或厌恶 二、知识结构：知识结构尤其是对理财知识的了解程度和主动获取信息的方式对投资渠道、产品和投资方式对选择产生影响 三、生活方式 四、个人性格：性格是个人主观意愿的习惯性表现，会对理财方式和方法产生影响 第四节 目标分析 大纲要求： l 熟悉客户证券投资需求和目标的分类 l 熟悉客户证券投资目标的内容 l 掌握客户证券投资目标分析方法 一、客户证券投资需求的分类 一、证券投资的作用 1、提供了筹集资金的重要渠道 2、有利于调节资金投向，提高资金使用效率，从而引导资源合理流动，实现资源的优化配置 3、有利于改善企业经营管理，提高企业经济效益和社会知名度，促进企业的行为合理化 二、客户的证券投资需求分类 1、收入的保护（如预防失去工作能力而造成的生活困难） 2、资产的保护（如财产保险等） 3、客户死亡情况下的债务减免 4、投资目标与风险预测之间的矛盾 客户提出的所期望达到的目标按时间长短可划分为 1、短期目标（如休假、购置新车、存款等） 2、中期目标（如子女等教育储蓄、按揭买房等） 3、长期目标（如退休、遗产等） 由于客户对投资产品和风险的认识不足，很有可能会提出不切实际的要求，必须加强客户沟通，增加客户对投资产品和风险的认识，在确保客户理解的基础上，共通确定合理目标 三、客户证券投资目标分析方法 一、客户投资目标的分析方法（客户投资理财目标分析表）
1、充分了解客户的信息，包括基本信息、财务信息、风险偏好以及理财的期望目标等 2、初步拟订客户的理财目标，并征询客户的意见。若客户反对，从业人员应要求客户以书面方式提出自己的理财目标 3、如果从业人员对已确定的投资目标进行改动，则必须对客户说明，并征得客户同意 (责任编辑：admin) |